陈年往事（下）

韦何新农

陈年往事（下）

1988年年底，县里开通了自动电话，很多人就开始想方设法偷用公家的电话打长途。那时候只要出县就算长途，电话费按地域远近划分价钱，最便宜的也要每分钟六毛钱，最贵的每分钟高达三块八，且超过一秒就算一分钟，这让不少单位领导大伤脑筋。看准了这个机会，我试着从省城进了一批带“长途锁”功能的按键电话机，打算私底下销售。

为了尽快将到手的电话机卖出去，我给买电话的人每个电话五十元回扣。没想到这一招有奇效，短短几天，我的第一批电话机就销售一空。电话机虽然是普通商品，但因为我是邮电局员工，私自销售电话机总让我感到有些忐忑，所以我只能利用休息时间以送货上门的方式偷偷进行。

之前总听做生意的人聊起人性的缺陷，我总认为他们不过是夸大其实，借以贬损那些为了利益而不顾体面的人。然而，在自己上门推销的过程中，不少人为了五十元的回扣，的确让我大开了一回眼界。不过，静下心来想想，对此也能理解，“人为财死、鸟为食亡，”——毕竟那时候人们的工资收入每月不过百元左右，五十元的回扣差不多就是半个月的工资，很难让人不动心啊。然而，在销售过程中，我遇到一位老同志的做法，不仅让我为之动容，也让我感到了自己的卑微，——毕竟，我自己在这个过程中又扮演了一个什么样的角色呢。

那位老同志是某局的局长也是我父亲的老朋友，我叫他叔叔。早就听说局长叔叔为人耿直，清正廉洁，所以我并没有想过要找他推销电话机。那天从局长叔叔的单位门口路过时正好碰见了，于是我就顺便向他说了一下我正在销售的产品。听完我的介绍后，局长叔叔说局里现在要增加一部电话机，正好可以向我买一个。将电话机安装好后，我按惯例填了一张收据，然后将一张五十元的现金夹在里面交给了局长叔叔。

没等走出办公室大门，我就被局长叔叔叫了回去，他拿着那五十元钱问我是怎么一回事。听了我给他的解释后，局长叔叔邹了邹眉头说：“没想到你小子居然也做这样的事，我问你，你爸知道吗？他会同意你这样做？年纪不大，花花肠子不少！重新给我开张发票，将五十元从单价中减除，这钱你拿回去！”

局长叔叔说话的声音不大，但语气不容置疑。从他手里接过钱和发票的时候，我甚至都不敢看他的眼睛。在推销电话机的那些天，将近两百个电话机的生意，局长叔叔是唯一一个将回扣退给我的人。我虽然也遇到过开始不要回扣，但半推半就之后还是收下了，——因为从他们的眼神和动作我就能洞悉他们的真实想法。而局长叔叔的眼神和语气，却是那种让人不容置疑的坚定和决绝。

将重新写好的一张发票递给局长叔叔后，我转身迅速逃离了办公室。走在路上，我很后悔刚才做的事，虽然一直都在听人说局长叔叔是个正派廉洁的人，但以这种方式亲历了一回他的所作所为，还是让我感到赧颜。本来，那次销售电话机的经历让我初略地了解了当时做这类生意的利润空间，但我却在那次电话销售之后再也没有做过这类事情，现在想想，除了父亲断言我不是做生意的料之外，局长叔叔对我说的那番话也应该起了一定的作用。

1994年春季，我下海去了重庆一家私人通讯公司。因为学的是通讯专业，又在邮电局做过好些年技术工作，所以我打算应聘技术岗位。可进了公司一段时间后，老板却一定要我转行做销售。那几年，通讯设备特别是用户交换机的利润最少都会超过50%，给业务人员的提成也有10%，所以当我向老板表示不愿意做销售时，公司好多同事都说我一定是脑子进了水。按他们的说法，每台用户交换机的总价虽然只有五六万元，但即便一个月销售一台设备，销售人员也能得到五六千块钱的提成，这还不包括每月八百元的基本工资。一年下来，收入至少在七万元左右，这相当于当时一个普通公务员差不多二十年的收入了。

那年暑假期间，公司老总把我叫到办公室，说要派我去某市医学院和分管副院长谈一笔用户交换机生意。按老总的介绍，那个医学院要安装一台千门用户交换机，不算配套设备光是交换机的价格就在六十万左右。因为分管副院长做事特别认真，公司派去接洽的好几个销售人员都没能和他谈成意向。根据已经掌握的信息，副院长是归国华侨也是中医专家，改革开放后被提拔到了领导岗位。根据公司掌握的情况，为了设备选型，副院长甚至自学了不少有关程控交换机方面的知识，他提的不少专业问题不仅难倒了公司销售人员，甚至还让几个售后支撑工程师感到棘手。考虑到我的经历和进公司后的业绩，公司决定让我接手那个医学院的业务。因为医学院的交换机对公司打开大型用户交换机市场具有指标性意义，为了增加这笔生意的成功率，老板给我授权的回扣率上线是20%或者在重庆市区一栋不低于总价二十万的别墅——那个年代，成都重庆的一栋别墅总价基本就在二十万左右！也就是说，如果最终以六十万签下合同，给甲方的回扣可以高达32万。

从老总办公室出来，我就去找了先前的销售人员。据他说，因为第一次接触副院长时，觉得他平易近人，加之又是中医专家，于是就托人从上海买了一套檀香木盒包装的精品线装《本草纲目》送给他。怕他不收，销售人员在一个晚上趁副院长不在家时冒充他的学生将书交给了他的夫人，谁知半个月后那套书就通过保价挂号邮件退回了公司。销售人员说，也不知道副院长是通过什么方式查到那本书是他送的。知道了这些信息后，我便在心里盘算和副院长打交道的方案。

按照公司老总的建议，我把自己尽力装扮得像一个年轻学者的模样，为了增加气场，老总还让他的司机开着他的专车送我去医学院。那天晚上，颇费了些周折我才得以进入副院长在校园内的家。和父亲年龄差不多的副院长看上去目光坚毅一脸祥和，亲切中透出一种不容欺瞒的威严；客厅里几个装满书籍的书架和好几个人体器官模型，让人油然升起一股崇敬。说实话，在这样的氛围中谈生意，让我感到一股无形的压力，但一想到这单生意如果谈下来，我至少可以得到三万元的提成，心里又荡漾着后半生有了着落的兴奋。

可能是我回答的一些技术问题让副院长感到满意，在涉及交换机的具体功能时，副院长给了我一本资料，翻开一看，全是很专业的有关用户交换机的指标和功能。粗略地浏览了一遍，除开一些以当时的技术条件还不能实现的功能外，其中至少有60%的功能是我所在公司的交换机无法实现的。但这难不倒我，遇到这种情况，我会把那些不能实现的功能通过变通的说法加以解释或者把话说得模棱两可，等到签了合同交了预付款后，那就由不得你了。

见我看了一遍资料，副院长便开始就上面的功能和指标一项一项地和我进行核实，描述之细致和准确，让我根本找不到机会用模棱两可的话去进行搪塞。在我不得不暗示回扣的比例和承诺在重庆可以得到一套别墅时，副院长取下老花镜，叫老伴给我取来一瓶果汁。在老伴离开后，副院长才缓缓地说：“韦总——为了装门面销售人员的名片上印的头衔都是销售副总，我是归国华侨，子女都在国外。回国二十多年了，就想在退休的时候再为学院做一件事。你看，我都这把年纪了，还不得不让儿女从国外给我买几本有关程控交换机的书。”说着，副院长从书架上取出几本英文书交给我。当时我看不懂英文书籍，但从封面上的图案可知，那都是当时最前沿的有关交换机的资料。

“我不缺钱，也不缺房。如果我们能谈成合同，那就请你从合同款的总价中扣除回扣或者别墅的款项吧。退休了还背个骂名，不仅对不起家人和自己，到死我也不得安宁的。”说完话，副院长再一次看着我，眼神中那种期许的目光让人不能直视。

这一次，轮到我纠结了。如果一直做技术，不知道销售有这么多猫腻，我也就会眼不见心不烦；可在做了销售之后，亲眼目睹了销售中那些为钱而不择手段的人和事之后，我越来越觉得这项工作实在不是我的强项。真是“知子莫过父”啊，在我几年前偷偷卖电话机的时候，父亲就说过我不是做生意的料，现在听了副院长的话，再看看人家那一脸的凝重，我渐渐感到一种无形的压力网牢牢地将我罩住。终于，在沉默了一会儿后，我最终还是告诉了副院长，我们公司的交换机至少有一半他资料里列举的功能和指标不能实现。为了帮助副院长，我还以我的所知给他推荐了当时国产功能和稳定性都比较好的几款交换机。

我的举动让副院长很激动，为了不让我为难，他答应我，过几天他依旧会按邀请去公司参观，免得让我为此丢掉工作。我被副院长的好心和周到所感动，便把自己打算跳槽去深圳的想法告诉了他。离开副院长家的时候，他坚持把我送到校门口。

半个月后我去了深圳，之后听原来公司的同事说，医学院最终没买公司的设备，还说，我走后老总一直骂我吃里扒外。

——对此，我并不认同，我虽然“吃里”，但并未“扒外”。